הכנה לשיחה חשובה

פגישת מיקוד ודיוק

הוא רוצה חטיף. הילד. מה רוצה.. מת לחטיף! אבל איך לעזאזל הוא משיג אותו עכשיו, כשעוד מעט אוכלים ארוחת ערב? הוא הרי יודע שאסור חטיף לפני האוכל. אז הוא מבקש רק חטיף אחד קטן וכל כולו משדר "אין סיכוי". והוריו אכן עונים על הציפייה ומסרבים.

עברו השנים. הילד גדל והפך לאיש. עם עבודה ומשכורת וילדים משל עצמו. ועכשיו הוא צריך לקיים שיחה עם הבוס. חייב העלאה בשכר. והוא הרי אדם בוגר, שכבר השיג חטיף או שניים בחייו, ויודע לבקש. אבל בדרך לעבודה הוא מנהל עם עצמו דיאלוג פנימי: "ואם הוא לא חושב שמגיע לי?" ; "ומה אעשה אם יסרב".

כל אחד מאיתנו מנהל עם עצמו שיחה פנימית כזאת על משהו שחשוב לו מאוד. זה יכול לקרות לקראת ראיון עבודה; פגישת עסקית לשיווק רעיון או מוצר; שיחת "יחסינו לאן" עם שותף, לקוח, קולגה. אבל ככל שהשיחה חשובה יותר, כך גדול גם הפחד להתאכזב.

איך לגשת לשיחה כזאת בצורה מיטבית?

כדי להפיק את המרב מפגישה כזאת חשוב מאוד להשקיע בהכנה – גם מבחינה רגשית ומנטאלית וגם בהיבט של התוכן: מיקוד במטרה, תכנון ודיוק המסרים.

מה כוללת הפגישה אתי?

בירור. מיקוד. דיוק ותרגול על ידי סימולציות.

– מיקוד במטרה.

– ניסוח פתיחה מוצלחת.

– ניסוח מסרים ברורים ומדויקים.

– התמודדות עם התנגדויות ומכשולים צפויים.

– סימולציות: עד שתרגישו שהדברים "יושבים לכם טוב".

– חיבור להוויה האותנטית והנינוחה שלכם. זכרו, אותנטיות מוכרת!

עם מה תצאו מהפגישה?

תחושת מסוגלות: אחרי שתתמודדו עם מה שמלחיץ אתכם ותתרגלו את המסרים בסימולציה אתי, תוכלו לגשת לשיחה ב"מוד" יותר בטוח ונינוח.

מיקוד ובהירות: תצאו עם ידיעה ברורה מה מטרת השיחה, מה המסרים המרכזיים שחשוב לכם להעביר, או מה חשוב לכם לברר, תהיו ערוכים למכשולים צפויים, ותהיו ממוקדים בעיקר.

ובינתיים, שני טיפים קטנים ממני:

– ככל שתרפו מהתוצאה, כך גדלים הסיכויים שלכם לתפקד היטב.

– אחרי שתלמדו איך להשתמש במצפן האותנטי שלכם זה יהפוך לכלי המוכר ביותר בכל שיחה שתקיימו, גם בעתיד.

לאיזה סוגי שיחות זה מתאים?

– הכנה לקראת ראיון עבודה
– שיחת קידום ו/או העלאת שכר
– שיחת מכירה של רעיון / מוצר / שירות
– שיחה ליצירת שת"פ
– שיחת "יחסינו לאן" – (עם לקוח, מעסיק, עובד, שותף וכיו"ב).
– הכנה לקראת ראיון לעיתון

משך הפגישה: שעתיים

עדויות מלקוחות

נורית יקרה,

אני רוצה שוב להודות לך על ההכנה שעשית לי לקראת הפגישה עם מנהל בית הספר.

ראשית, העצמת אותי באופן שרק את יודעת לעשות, חיזקת אותי והראית לי כמה אני טובה.

שנית, עזרת לי לפרק את הפגישה לגורמים ובכך להבין בדיוק לקראת מה אני הולכת וכיצד עלי לנהוג בכל שלב בפגישה.

עזרת לי לדייק את השאלות אותן אשאל ולדייק את המסרים שחשוב לי להעביר למנהל.

ההכנה המדויקת הזו יצרה אצלי בהירות ואפשרה לי להיות נינוחה ובטוחה במהלך הפגישה. ידעתי בדיוק לאן פני מועדות.

גם הסימולציה הקצרה תרמה לתחושת הביטחון.

לא ציפיתי לתוצאות מיידיות מן הפגישה ולכן, כשהמנהל ציין שהוא רוצה לקבל הצעת מחיר ומעוניין להתחיל בפיילוט כבר השנה, הייתי בשוק (הוא לא ידע זאת כמובן…). הייתי נרגשת מהחוויה, ההכנה עשתה את שלה.

מיכל אמסלם, מנחת קבוצות בארגונים

נורית יקרה,

רוצה להודות לך על שיחת ההכנה שעשינו לשיחות מכירה טלפוניות – זו היתה שיחה מאוד משמעותית עבורי. הרגשתי תמיד שמכירות זה לא בשבילי וקשה לי לבקש את סכום הכסף הראוי. בשיחה נתת לי הזדמנות לתרגל, לקבל ממך משוב ומיד לתרגל לפי המשוב. ידעת להבחין בנקודות החוזק שלי, וגם להבהיר מה צריך לשפר. נתת משוב על איך אני נשמעת ללקוח.

יצאתי בתחושת בטחון שאני מסוגלת לעשות זאת היטב. הובלת אותי לעשות זאת בצורה שמתאימה לאופיי ואותנטית עבורי. יש גם דברים שאמרת לי בשיחה הזו שאני לוקחת איתי לא רק לשיחות המכירה אלא לשיווק בכלל. והכל בדרכך הנעימה ועם הרצון האמתי שלך לתת. תודה על מי שאת.

מיכל